L’automatisation du marketing ne se résume pas à une simple augmentation de la productivité : elle peut également améliorer les conversions !
L’automatisation est la nouvelle norme dans le monde des affaires aujourd’hui. Elle permet indéniablement de gagner du temps, d’accroître la productivité et d’éviter à un employé d’avoir à s’occuper physiquement de tâches fastidieuses et robotisées.
Pourtant, l’automatisation peut apporter bien plus qu’une simple amélioration de l’efficacité. La véritable valeur de l’automatisation des entreprises n’est nulle part aussi évidente que dans l’automatisation du marketing. Explorons donc le monde de l’automatisation du marketing, qui permet d’augmenter les revenus, de gagner du temps et de nourrir les prospects.
Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?
L’automatisation du marketing consiste à utiliser la technologie pour gérer des tâches simples (et souvent répétitives) de marketing et de maturation des prospects sans intervention humaine. Elle est souvent contrôlée par un logiciel qui permet aux utilisateurs humains de créer des flux de travail simples, généralement visuels, qui fonctionnent selon la logique « si ceci, alors cela ».
Par exemple, un spécialiste du marketing peut mettre en place un flux d’automatisation qui envoie automatiquement aux clients un code de bon de réduction gratuit pour avoir effectué une certaine action, comme s’inscrire à sa newsletter ou effectuer un achat en ligne. Cela évite le travail manuel pour les petites actions de génération de prospects qui peuvent faire toute la différence pour un client.
Quel est l’intérêt de l’automatisation du marketing ?
En moyenne, 56 % des entreprises utilisent actuellement l’automatisation du marketing. 40% des entreprises B2B prévoient d’adopter cette technologie. (Source : Emailmonday, 2022)
Pensez à tout le travail nécessaire pour amener un seul client à convertir en ligne. Le parcours d’un seul acheteur peut impliquer des cookies de suivi, des publicités sur les médias sociaux, du marketing par e-mail, des codes de bons en ligne, des recherches sur le web, des clics, une demande de vente initiale, des suivis de vente, une conversion, un service après-vente et toutes sortes de micro-actions intermédiaires.
Si l’équipe de marketing devait gérer manuellement des tâches mineures, comme la création d’une entrée dans le CRM ou l’envoi d’une campagne d’e-mailing de routine à une liste d’abonnés définie chaque fois que certains critères sont remplis, son travail serait vraiment très fastidieux.
En somme, en automatisant ces tâches « connectives », petites mais cruciales, vos équipes de marketing et de vente peuvent se concentrer sur ce que seul un être humain peut faire : formuler des stratégies inventives, entrer en contact avec les prospects et améliorer en permanence l’ensemble du processus d’achat. Nous allons explorer plus en détail les avantages de l’automatisation du marketing dans un instant.
Quelles sont les activités de marketing qui peuvent être automatisées ?
- Email Marketing : L’automatisation du marketing par e-mail est l’un des types les plus courants d’automatisation du marketing que vous verrez dans la nature. Les campagnes d’e-mailing automatisées envoient un e-mail ou un flux d’e-mails prédéterminés (une « campagne drip marketing ») lorsqu’un abonné remplit certains critères, par exemple lorsqu’il s’inscrit sur une liste d’abonnés, clique sur un lien spécifique ou effectue un achat en ligne.
- Automatisation CRM intégrée : Il n’y a pas vraiment d’intérêt à conserver deux systèmes distincts qui gèrent indépendamment votre génération de leads par e-mail et vos fonctions CRM. Lorsque la génération de leads est intégrée à la fonctionnalité CRM, vous pouvez définir des déclencheurs de flux de travail et des actions pour des éléments de l’ensemble du processus de vente et de marketing ; par exemple, des campagnes drip marketing basées sur le score des leads ; la position d’un prospect dans le parcours de l’acheteur ; les tâches de vente déclenchées par les interactions marketing, etc.
- Automatisation du marketing par SMS : Les messages texte reçoivent un , donc si cela a un sens pour votre entreprise et votre stratégie marketing, ils peuvent être un excellent canal de marketing (automatisé ou non !). L’automatisation des SMS peut être aussi simple que l’envoi automatique d’un message « Comment avons-nous fait ? » après une visite client, des rappels de rendez-vous, des rappels de participants à un événement, jusqu’à des campagnes SMS automatisées à plusieurs niveaux.
- Automatisation des publicités par paiement au clic : Il s’agit d’outils qui vous permettent d’automatiser certains éléments de la recherche et du social, notamment les enchères, le ciblage et même la recherche de mots clés. Certains outils d’automatisation du PPC sont même dotés d’outils de rédaction IA qui fournissent des suggestions de rédaction convaincantes !
- Automatisation du marketing omnicanal : Le marketing omnicanal consiste pour les annonceurs à utiliser des messages et des supports cohérents sur tous les canaux de marketing, en restant fidèle à la marque, quel que soit l’endroit où le prospect les voit. Cette stratégie cohérente à l’échelle de la marque peut être amplifiée par des pratiques de marketing automatisé qui relient les canaux entre eux, de sorte que le prospect ne voit jamais qu’un message cohérent et unifié de la marque.
- Automatisation des médias sociaux : La production des médias sociaux peut également être automatisée, avec des outils de « recyclage » des messages, la possibilité de programmer des messages à l’avance, des outils qui publient au meilleur moment, etc. L’automatisation des médias sociaux n’utilise généralement pas les flux de travail de la même manière que les méthodes de marketing direct, mais la programmation et le recyclage des messages réduisent certainement le temps passé à poster manuellement.
Qu’est-ce que l’automatisation « No-Code » ?
Les outils d’automatisation « no-code » permettent aux utilisateurs de configurer leurs propres flux d’automatisation au moyen d’une interface graphique simple plutôt que de devoir les programmer manuellement. Les outils no-code sont particulièrement utiles aux équipes ayant des connaissances techniques variées, car ils sont conçus pour être accessibles à la plupart des utilisateurs.
Il est également intéressant de connaître un concept similaire, l’automatisation à faible code, qui permet aux gens d’effectuer certaines des configurations d’automatisation les plus courantes par le biais d’une interface visuelle, mais laisse les personnes ayant des compétences en programmation affiner cette fonctionnalité en utilisant leur propre code.
Que pouvez-vous faire avec l’automatisation du marketing ?
Accueillir et entretenir automatiquement les nouveaux prospects
Vous avez un nouvel abonné ou un nouveau client ? C’est génial ! Créez une relation directe avec lui en lui envoyant un flux d’e-mails automatisé et espacé pour que votre marque reste dans les esprits. Appelée « séquence de bienvenue », cette pratique est assez courante dans le domaine de l’emailing, mais elle peut également être réalisée par le biais de SMS.
Par ailleurs, si vos abonnés doivent attendre un certain temps pour que vous leur écriviez manuellement, ils risquent d’avoir oublié pourquoi ils s’intéressaient à vous en premier lieu !
Vente incitative ou vente croisée aux clients existants
Les campagnes automatisées peuvent également être utilisées après la conversion pour réaliser des ventes croisées ou incitatives d’un produit ou d’un service connexe. L’automatisation peut être configurée pour ajouter les clients à une campagne de vente au compte-gouttes après l’achat d’un certain produit qui se concentre sur le prochain achat logique.
Il peut s’agir d’une mise à niveau de leur service existant ou d’un nouveau produit qui renforcerait leur relation avec leur achat actuel. Les campagnes automatisées sont également utiles pour rappeler le renouvellement ou le réapprovisionnement d’un produit cyclique, ou pour faire la promotion d’un produit saisonnier auprès de ceux qui ont manifesté leur intérêt par le passé.
Encourager le réengagement des prospects plus anciens
Les campagnes drip marketing – quel que soit leur format – ne sont pas uniquement destinées aux nouveaux clients. Si vous identifiez un segment de clients potentiels plus anciens, qui se sont un peu refroidis, vous pouvez utiliser les données d’engagement dont vous disposez à leur sujet pour créer une campagne automatisée qui répond à leurs doutes et les ramène vers la conversion.
Orchestrer des campagnes cross-canal complexes
Les outils d’automatisation omnicanale peuvent vous aider à planifier et à exécuter des flux logiques complexes sur différentes plateformes, en tirant les ficelles sur tous les canaux avec la plus grande facilité. La seule limite à la complexité est votre imagination !
Être omniprésent est une excellente stratégie en marketing. Si votre client idéal ne peut pas se déplacer en ligne sans rencontrer une publicité ou un élément de contenu de votre part, c’est excellent pour la notoriété de la marque – tant que cela ne devient pas ennuyeux, bien sûr ! L’application de flux logiques et stratégiques à l’ensemble de votre présence numérique vous permet d’afficher un front stratégique et professionnel en ligne, au lieu de paraître désordonné et dispersé.
Collectez des analyses intercanaux
En tant que spécialiste du marketing, que faites-vous si aucune de vos fonctions analytiques ne communique entre elles ? Google Analytics reste avec Google, Twitter Analytics reste sur Twitter, les données de vente restent dans votre CRM et les analyses de marketing par e-mail restent sur votre plateforme de marketing par e-mail. Supportez-vous l’approche aveugle qui consiste à considérer chaque ensemble de données dans le vide, ou prenez-vous le temps de relier ces données ensemble chaque mois ?
Les outils de marketing omni-canal offrent une vue d’ensemble complète de votre marketing, et ils relient généralement les canaux pertinents pour fournir des informations inter-canaux significatives. Même sans outils omnicanaux, des solutions comme Zapier et Google Data Studio peuvent faire une partie du travail analytique.
Quels sont les avantages de l’automatisation du marketing ?
Amélioration des taux de conversion
Lorsque toutes vos activités de vente et de marketing fonctionnent ensemble comme une machine bien huilée, vos taux de conversion en bénéficient naturellement. La compréhension de votre public est primordiale. Ainsi, lorsque toutes vos données marketing transitent par une solution unique, vous pouvez facilement repérer les tendances en matière d’engagement, suivre les habitudes des prospects/acheteurs et changer d’approche lorsque les choses ne fonctionnent pas.
Moins de travail, plus de stratégie
Toute forme d’automatisation bien placée peut considérablement améliorer l’efficacité et la productivité de ceux qui l’utilisent. L’automatisation du marketing libère vos spécialistes du marketing des petites tâches procédurales afin qu’ils puissent consacrer toute leur attention et leur énergie à la conception de campagnes imaginatives, à la découverte d’idées stratégiques et à l’étude des mesures analytiques. En bref, il permet aux robots d’effectuer les tâches programmables et robotiques afin que les humains puissent se consacrer aux tâches créatives et innovantes.
Générez et entretenez des pistes en pilotage automatique
Lorsque vous obtenez une nouvelle piste chaude, il n’y a pas de raison de la laisser refroidir. L’automatisation vous permet d’intégrer les prospects intéressés dans votre campagne de marketing dès que leur intention d’achat est la plus forte, c’est-à-dire pendant que le fer est le plus chaud.
L’automatisation du marketing peut également améliorer les relations avec les prospects existants. Ils peuvent être inclus dans des campagnes de réengagement ciblées qui s’attaquent aux raisons pour lesquelles ils ont été refroidis au départ. Si vous avez des prospects totalement froids et non engagés (par exemple, ceux qui n’ouvrent jamais vos e-mails de marketing), envoyez une offre alléchante à faible engagement pour les faire revenir à la charge.
Améliorer la cohésion entre les ventes et le marketing
Les départements des ventes et du marketing sont tous deux directement responsables de l’augmentation du chiffre d’affaires d’une entreprise. Alors pourquoi tant d’organisations conservent-elles des données commerciales et marketing cloisonnées et mutuellement inaccessibles ? L’intégration de vos outils de CRM et d’email marketing est une démarche extrêmement bénéfique – et nous en avons déjà parlé par le passé. Mais pensez aux offres puissantes que votre équipe de vente pourrait formuler si elle disposait d’une visibilité en temps réel et entièrement automatisée sur l’ensemble du processus numérique du prospect ?
La connaissance de l’historique complet des interactions avec les prospects peut donner à votre équipe de vente une quantité incroyable d’informations avant qu’elle ne décroche le téléphone. Et vice versa, pensez au pouvoir que votre équipe marketing pourrait exercer si elle connaissait les objections de vente les plus courantes et pouvait les étouffer dans l’œuf dès le début de l’entonnoir de vente ?
Des rapports précis et cohérents
Réunir des rapports de performance avec des données provenant de différentes plateformes peut être une tâche manuelle fastidieuse. Cependant, les outils d’automatisation du marketing permettent d’effectuer cette tâche autrefois monotone d’un simple clic.
En rassemblant toutes les données, vous pouvez obtenir une vue d’ensemble claire de vos processus de prévente. Cela peut vous aider à trouver les endroits où le travail est dupliqué ou trop compliqué et à découvrir de nouvelles opportunités de messagerie et de reciblage.
N’oubliez pas que votre client ne voit pas le lien entre les ventes et le marketing. Il voit votre marque comme un tout. Des rapports automatisés et coordonnés vous permettent d’aborder vos tâches de prévente comme un tout.
Améliorer les efforts de scoring des prospects
Lorsque toutes les données relatives aux ventes et au marketing sont rassemblées pour automatiser les tâches, cela peut conduire à une méthode plus précise, à l’échelle de l’entreprise, de notation et de hiérarchisation des pistes que vous avez dans vos livres.
Le fait de savoir avec quel empressement un prospect interagit avec la documentation marketing peut indiquer aux vendeurs que la personne est prête à acheter (c’est ce qu’on appelle le « scoring comportemental des prospects »). Par ailleurs, si un prospect qui était auparavant très actif ne s’engage plus, cela peut indiquer qu’il faut l’appeler rapidement pour le ramener au bercail.
L’amélioration du scoring des leads peut également être répercutée sur l’automatisation du marketing. Lorsque vous avez une meilleure idée des niveaux d’intérêt des prospects, vous pouvez mieux formuler des campagnes automatisées qui répondent à leurs besoins individuels.
Offrez une meilleure expérience client, plus personnalisée
97 % des spécialistes du marketing ont constaté une augmentation des résultats commerciaux grâce à la personnalisation. (Source : Salesforce, 2020)
Les statistiques sur la personnalisation du marketing sont assez unanimes : la personnalisation est la voie à suivre. Pourtant, la personnalisation du marketing dépend d’outils d’automatisation robustes pour fonctionner. Qu’il s’agisse d’une simple personnalisation par fusion de courrier ou de l’utilisation d’un flux logique complexe et automatisé pour décider du message à envoyer à chaque prospect, tout se résume à l’automatisation.
