Le marketing de base de données est essentiel pour toute entreprise qui vend des produits B2B. Apprenez à créer votre propre base de données marketing et à l’utiliser dans une campagne de marketing par e-mail.
Qu’est-ce que le marketing de base de données ?
Le marketing de base de données est essentiel pour toute organisation B2B et commencer à construire une base de données marketing est l’une des premières choses que toute nouvelle entreprise devrait faire.
Idéalement, la base de données contiendrait toutes les personnes pour lesquelles votre produit ou service serait approprié. Pour cela il existe différentes solutions pour se constituer une base de données dont nous parlerons juste après.
Une fois que vous avez un nombre décent de personnes dans la base de données, vous pouvez commencer à leur communiquer votre message, dans le but de créer d’abord la notoriété de la marque, puis de générer des prospects pour votre équipe de vente.
Constitution de la base de données
En plus d’alimenter votre base de données avec des personnes susceptibles d’acheter chez vous, vous voudrez ajouter des contacts presse, des blogueurs, des analystes et d’autres personnes influentes qui vous aideront à communiquer votre message.
Plus important encore, vous devrez obtenir l’autorisation du contact pour lui envoyer des e-mails et stocker ses données personnelles. Il existe de nombreuses façons de capturer des informations de contact, mais dans tous les cas, faites preuve de prudence pour vous assurer que votre produit ou service est pertinent par rapport à la cible.
Enfin, n’oubliez pas de donner systématiquement au contact la possibilité de se désabonner.
Contacts existants
Vous pouvez exploiter vos contacts professionnels et ceux de vos collègues à partir de vos carnets d’adresses personnels. Et n’oubliez pas d’inclure tous vos clients, anciens et actuels, à partir de votre système comptable par exemple.
Cartes de visite
De nombreuses personnes conservent toutes les cartes de visite qu’elles reçoivent. Passez en revue tous vos tiroirs et faites-en une pile. Vous pouvez vous procurer des lecteurs de cartes de visite pour automatiser la saisie des données si vous en avez beaucoup, mais là encore, vérifiez la pertinence et demandez la permission si elles ne sont pas récentes.
Siteweb
Si vous avez un site web, faites en sorte de capturer les coordonnées des visiteurs : proposez-leur quelque chose pour lequel les visiteurs seront prêts à donner leur adresse électronique : un livre blanc, une newsletter, un essai gratuit.
Recherche de prospects
Si vous disposez d’un segment de clientèle défini, tel que les directeurs financiers ou les directeurs d’école secondaire, comme mentionné ci-dessus, vous pouvez constituer une liste via le web en utilisant des outils de recherche tels que Google et LinkedIn.
Achat de listes
Au risque d’être controversé, nous ne recommandons pas l’achat de listes de diffusion, surtout si vous avez l’intention de les utiliser pour des campagnes d’emailing. La qualité peut être terrible et si vous envoyez des e-mails à ces listes, vous serez presque instantanément considéré comme un spammeur, ce qui affectera non seulement la réputation de votre marque, mais aussi votre capacité à envoyer des e-mails à de véritables prospects.
Si vous devez acheter une liste, nettoyez-la d’abord en interne par téléphone, puis utilisez-la uniquement pour la télévente et le publipostage.
Communiquer à partir de la base de données
Une fois que vous avez votre base de données marketing, vous pouvez commencer à envoyer des messages aux personnes qui y figurent. L’email marketing est le moins cher, suivi du courrier et du télémarketing. Ce qui fonctionne pour vous dépendra du coût de vos programmes, du taux de conversion et de la valeur de votre contrat. Un coût par prospect de 150€ est excellent si vous convertissez 25 % de vos pistes et que la valeur moyenne de votre contrat est de 10 000€, mais pas si la valeur de votre contrat est de 500€.
Emailing
Lorsqu’il s’agit de transmettre régulièrement votre message aux personnes qui ont choisi de s’inscrire, rien ne vaut l’emailing. L’envoi d’emails marketing est vraiment bon marché. Vous pouvez envoyer différents emails à différents groupes de personnes si vous avez segmenté votre base de données, ou même des emails différents à chaque personne si vous utilisez un logiciel d’emailing avancé.
Nous ne nous étendrons pas ici sur la manière de rédiger l’e-mail parfait, mais vous devez maintenir votre base de données à jour. Supprimez les e-mails qui reviennent en erreur et les personnes qui se désabonnent, sinon vous serez considéré comme un spammeur et tous vos e-mails finiront dans les filtres anti-spam.
Pensez à utiliser un outil de vérification des emails pour nettoyer votre base de données avant l’envoi.
Courrier (mailing de marketing direct)
Le cout de l’envoi d’une lettre par la poste varie en fonction de sa taille, de son poids et de son contenu. Pour créer un bon publipostage, il faut tenir compte des mêmes considérations que pour une bonne campagne de courrier électronique en ce qui concerne les titres, le contenu et les appels à l’action. Comme pour beaucoup d’activités de marketing, ne vous attendez pas à ce qu’un seul mailing soit rentable, il vous faudra une campagne couvrant plusieurs mois.
Télémarketing
Un télévendeur externalisé coûte en moyenne 30€ de l’heure. De nombreuses entreprises ont découvert que le publipostage suivi par un appel téléphonique fonctionne mieux et pour cela elles engagent des sociétés de télémarketing.
Vous devez vous efforcer de communiquer avec les personnes figurant dans votre base de données au moins une à deux fois par trimestre mais cela varie énormément selon les secteurs. Si vous communiquez plus fréquemment qu’une fois par mois par courrier électronique, vous risquez de voir les gens se désabonner par excès.
Segmentation de la base de données
À mesure que votre base de données s’agrandit, vous voudrez la segmenter pour pouvoir envoyer des messages différents à des personnes différentes. Selon une étude de McKinsey, 71 % des consommateurs s’attendent à ce que les entreprises offrent des interactions personnalisées !
Clients, prospects et suspects
Vous voudrez certainement séparer les clients existants des « prospects » et des « suspects », et peut-être les « suspects » des « prospects ». Par « prospects », on entend les personnes avec lesquelles un vendeur est activement engagé. Un « suspect » est simplement un nom sur la liste de diffusion, quelqu’un que nous soupçonnons d’être intéressé mais avec qui nous n’avons pas eu d’interaction.
Dans ce cas, vous pouvez envoyer des communications plus fréquemment aux personnes qui ont récemment exprimé un intérêt pour votre offre, en utilisant une campagne de marketing automatisée.
Quel système de base de données utiliser ?
En fonction de ce que vous voulez faire et du degré de sophistication que vous souhaitez atteindre, votre base de données peut prendre de nombreuses formes différentes.
Le plus simple est d’utiliser une feuille de calcul, avec des colonnes pour le prénom, le nom, l’e-mail, l’adresse, la source, etc.
Si vous avez l’esprit technique, vous pouvez utiliser un gestionnaire de base de données tel que Microsoft Access, LibreOffice Base ou MySQL.
Si la seule chose que vous allez faire avec les contacts est de leur envoyer des e-mails, alors un simple logiciel emailing comme Sarbacane ou Brevo (ex Sendinblue) fonctionne bien.
Si vous souhaitez combiner vos processus de marketing avec vos processus de vente, un outil CRM comme HubSpot ou Salesforce par exemple serait alors la solution idéale.
Conclusion sur le marketing des bases de données
Comme pratiquement toutes les activités de marketing, la constitution d’une base de données marketing prend du temps, et vous ne devez pas vous attendre à une énorme liste de contacts dès la première communication que vous envoyez. Mais au fil des ans, à mesure que votre base de données s’enrichit et que les gens se familiarisent avec votre marque et vos produits, elle générera un nombre constant de prospects et de clients pour votre entreprise.
