L’inbound marketing est une stratégie incontournable. Mais pour tirer le meilleur parti de vos canaux d’inbound marketing, vous devez les optimiser avec un CRM. Grâce à la facilité de diffusion du contenu sur Internet et au suivi métrique, l’inbound marketing est devenu une priorité pour de nombreuses grandes marques. Mais avec des milliers de marques qui investissent dans le contenu, il est difficile de se démarquer.
Vous avez obtenu quelques résultats, mais vous avez l’impression de lancer des fléchettes à 20 mètres de distance, les yeux fermés. Quelles mesures devez-vous suivre pour évaluer le succès ? Comment savez-vous que votre contenu trouvera un écho auprès de votre public ? Bien qu’il s’agisse d’un outil puissant, l’inbound marketing ne donnera pas de résultats si vous ne le faites pas correctement. Mais quelle est la bonne méthode ? Il s’agit d’utiliser vos données de gestion de la relation client (CRM) pour optimiser les canaux d’inbound marketing et obtenir des résultats pour votre entreprise.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing consiste à partager du contenu qui incite votre public à s’inscrire pour en savoir plus sur votre entreprise. Par exemple, une personne peut s’inscrire à vos mises à jour par e-mail ou vous suivre sur les médias sociaux.
En quoi l’inbound marketing est-il différent du outbound marketing?
Les stratégies sortantes consistent à faire passer un message à un client. Pensez à un vendeur en porte-à-porte ou à une personne qui appelle à froid. Une autre caractéristique est que de nombreuses stratégies sortantes visent à vendre un produit ou un service le plus rapidement possible – par exemple, le publipostage.
En revanche, l’inbound marketing laisse le client dicter la relation commerciale. Les entreprises partagent du contenu, souvent en ligne, que les consommateurs trouvent lorsqu’ils effectuent une recherche active. Par exemple, un client qui cherche des conseils pour améliorer sa maison peut trouver un article utile d’une entreprise de rénovation locale. S’il trouve le contenu utile, le client peut partager son adresse électronique avec l’entreprise pour recevoir d’autres informations sur la rénovation de la maison. L’entreprise peut ensuite partager du contenu ciblé avec le nouveau prospect pour le faire progresser dans l’entonnoir de marketing.
Mais pourquoi devriez-vous vous intéresser à l’inbound marketing?
Les prospects inbound se convertissent environ 33 % mieux que leurs homologues outbound. Les coûts d’acquisition des prospects entrants sont environ 70 % inférieurs à ceux des prospects sortants. Les petites entreprises qui mettent en œuvre l’inbound marketing génèrent 126 % de prospects en plus que celles qui ne le font pas.
Comme vous pouvez le constater, l’inbound marketing est un outil commercial puissant. Il existe plusieurs cadres de travail inbound que vous pouvez suivre, mais l’un des plus populaires est la méthode « Attirer, Engager, Séduire ». Voici comment cette stratégie inbound fonctionne :
- Attirer. La première étape de cette stratégie consiste à créer et à diffuser du contenu utile à votre public cible. Par exemple, vous pouvez créer des articles de blog, des messages sociaux ou faire du guest blogging. À ce stade, le contenu doit être principalement informatif et aider votre public à résoudre ses problèmes.
- Engager le dialogue. Une fois que les prospects ont partagé leurs informations avec vous, ils passent à la deuxième étape. La principale différence entre cette étape et la première est que le contenu est plus spécifique. Par exemple, le contenu d’attraction peut couvrir des sujets tels que « Qu’est-ce que X ? » ou « Les avantages de Y », tandis que le contenu d’engagement peut être « Comment le CRM XYZ peut augmenter vos conversions ». Le contenu est toujours utile mais se concentre davantage sur la solution de l’entreprise et vise à convertir les prospects en clients.
- Séduire. La dernière étape consiste à donner à votre client les moyens de tirer le meilleur parti de votre produit. Ici, vous partagerez du contenu exclusif sur votre produit, comme des guides d’utilisation ou des conseils et astuces. Il est également essentiel de demander un retour d’information afin de pouvoir résoudre tout problème lié au produit que le client pourrait rencontrer.
Canaux de l’Inbound Marketing
Les stratégies d’inbound marketing s’articulent autour de plusieurs canaux qui se chevauchent souvent les uns les autres.
Ces canaux sont les suivants :
- L’email marketing. L’email marketing se concentre sur la deuxième étape de l’entonnoir inbound. Vous avez déjà attiré un prospect, il est donc temps de partager un contenu plus ciblé. Par exemple, vous pouvez envoyer une séquence de bienvenue aux nouveaux prospects ou partager un nouveau contenu de blog qui leur sera utile.
- Marketing des médias sociaux. Les réseaux sociaux sont excellents pour attirer et engager des prospects, car ils permettent une communication bidirectionnelle. Vous pouvez réutiliser les avis sur les produits comme preuve sociale et répondre publiquement aux préoccupations des clients. Vous pouvez également réutiliser le contenu d’autres canaux, comme votre blog, pour augmenter le trafic.
- Marketing de recherche. Le marketing de recherche implique la création de contenu public, comme des articles de blog, des infographies et des guides. Si vous produisez des articles utiles qui suivent les meilleures pratiques d’optimisation des moteurs de recherche (SEO), votre contenu peut atteindre la première page de résultats d’un moteur de recherche au fil du temps. Vous pouvez également optimiser votre copie web pour que votre entreprise soit plus facile à trouver.
- Marketing tiers. Ce canal consiste à publier votre contenu sur un canal tiers. Par exemple, vous pouvez publier un article sur Forbes, Business Insider ou un blog centré sur le secteur. Vous pouvez également participer à des podcasts ou à des interviews vidéo.
Maintenant que vous comprenez les bases d’une stratégie d’inbound marketing, plongeons dans l’optimisation de vos efforts avec un CRM.
Comment optimiser vos efforts d’inbound marketing avec un CRM
Il ne fait aucun doute que l’inbound marketing est un outil puissant pour attirer et convertir des prospects. Mais avec le bon CRM, vous pouvez multiplier vos résultats avec un minimum d’efforts.
Voici comment tirer le meilleur parti de votre stratégie d’inbound marketing avec un logiciel CRM :
1. Créez un hub pour les données clients et utilisez-le pour créer des profils de clients
Les données des prospects sont de l’or numérique, mais pour les capturer, vous avez besoin d’une plateforme de données clients pour stocker et partager les informations avec votre plateforme CRM.
Une fois que votre CRM a accès à ces données, vous pouvez créer des profils de clients idéaux (ICP). Bien que ces profils soient fictifs, vous les construirez à partir de données clients réelles, puis vous les utiliserez pour cibler des prospects similaires ayant les meilleures chances de se convertir. De plus, les ICP sont la base de nombreuses tactiques d’inbound marketing, il est donc essentiel d’en créer.
Des ICP efficaces peuvent réduire les coûts d’acquisition de clients et le taux de désabonnement tout en vous aidant à cibler les clients que vous pouvez le mieux servir.
Un profil de client idéal doit comprendre :
- Des informations démographiques – par exemple, l’âge, le sexe et le revenu.
- Des informations psychographiques – par exemple, les objectifs, les douleurs et les valeurs.
- Des informations géographiques – par exemple, la ville, la région et le pays.
- Des informations comportementales – par exemple, l’engagement dans le contenu, l’historique des achats et l’utilisation des produits.
2. Utiliser les données CRM pour qualifier les prospects (puis optimiser l’outbound marketing)
Vous n’avez pas à choisir entre l’inbound marketing et l’outbound marketing. Combinez plutôt les deux stratégies pour obtenir de meilleurs résultats.
Une fois que vous avez les profils de vos clients idéaux, vous pouvez les utiliser pour classer et qualifier vos prospects entrants afin d’améliorer les ventes. Grâce à cette stratégie, votre équipe commerciale peut se concentrer sur les pistes de meilleure qualité, car elles sont les plus susceptibles de se convertir.
Comme pour vos ICP, vous pouvez qualifier vos prospects sur la base des éléments suivants :
- Les interactions avec le site Web (ouverture des e-mails, téléchargement de contenu et consultation des pages)
- Les réponses aux formulaires d’inscription
- Les données démographiques
- Le potentiel de revenus
- Le revenu
En utilisant correctement cette stratégie, vous devriez voir des cycles de vente plus rapides, des conversions accrues et des équipes de vente plus motivées.
3. Segmentez votre public et concevez des stratégies de marketing de contenu pour chaque segment.
La segmentation est un outil puissant qui augmente la personnalisation et garantit que les prospects ne reçoivent que des informations pertinentes. Vous pouvez segmenter vos clients en fonction de toute caractéristique que vous jugez pertinente. Par exemple, vous pouvez les classer par traits singuliers, tels que l’âge, l’emploi, le secteur, le comportement, ou les combiner.
Comme les ICP, la segmentation vous permet de cibler des groupes de prospects spécifiques avec un contenu personnalisé et hyper pertinent par rapport à leurs préférences. Par exemple, si vous souhaitez partager un contenu axé sur les fêtes, vous devez segmenter vos prospects par lieu. Sinon, vous pourriez vous retrouver à partager du contenu sur le 14 juillet avec des personnes situées en dehors de la France, ce qui n’aurait pas d’écho.
La segmentation des prospects en fonction de leur fonction est un autre moyen d’accroître l’engagement. Par exemple, si vous vendez un logiciel de marketing, vous pouvez cibler les managers avec du contenu sur les résultats obtenus par le logiciel. En même temps, vous pouvez cibler les spécialistes du marketing avec un contenu sur la façon dont le logiciel facilite leur travail.
4. Utiliser un tableau de bord pour obtenir un retour d’information sur le marketing des médias sociaux en temps réel
Les médias sociaux augmentent la visibilité de l’entreprise et permettent d’établir des relations solides avec les prospects et les clients. Mais pour en tirer le meilleur parti, vous avez besoin d’analyses pour comprendre les performances de vos messages. En intégrant votre CRM à vos plateformes sociales, vous obtenez des informations essentielles que vous pouvez utiliser pour créer des stratégies basées sur des données.
Voici comment tirer le meilleur parti d’un tableau de bord social :
- Suivez les sujets tendances et les hashtags qui sont pertinents pour votre secteur et votre public.
- Segmentez les sujets et les styles de messages pour trouver les combinaisons les plus performantes.
- Surveillez les mentions afin de pouvoir répondre aux personnes qui vous suivent ou de tirer parti du contenu tendance.
- Choisissez un tableau de bord avec des visualisations faciles à comprendre, afin que chacun puisse évaluer rapidement les performances.
- Suivez les indicateurs essentiels, tels que le taux de clics (CTR), les impressions, les références et les conversions.
5. Mesurez les paramètres de votre site web afin de pouvoir identifier les changements saisonniers
Les variations saisonnières déterminent la façon dont les clients trouvent votre site web ou s’y engagent à différents moments de l’année. Par conséquent, vous devez mesurer ces paramètres pour augmenter ou réduire les types de contenu que vous produisez.
Certaines tendances sont évidentes – par exemple, les fêtes internationales, comme Noël. Voici l’évolution saisonnière des recherches sur les « cadeaux de Noël ». Vous pouvez observer des pics importants à l’approche des vacances, suivis d’une chute brutale et d’un volume de recherche inexistant une fois les vacances terminées.
Un autre exemple moins évident est le volume de recherche pour la « fête des mères ». Si vous ne vous tenez pas au courant des fêtes internationales, vous ne savez peut-être pas que les pays célèbrent cette fête à des moments différents.
Comme vous pouvez le constater, il y a plusieurs pics au cours d’une même année. Si un terme de recherche relatif à votre activité ressemble à ceci, vous devrez adapter la diffusion de votre contenu afin qu’il corresponde à la demande du public.
Voici quelques mesures auxquelles vous devez prêter attention :
- Les termes de recherche (et leurs volumes) que les prospects utilisent pour atteindre votre site
- Les pages consultées
- Les sources de trafic
- Les taux de rebond
- Le temps moyen passé sur la page
En plus de cela, vous devez noter les différents jours fériés, événements, saisons et autres facteurs qui peuvent affecter la saisonnalité de la demande des clients.
6. Utilisez les mesures de référencement pour informer votre stratégie de marketing de contenu
Étant donné que la plupart des activités de marketing de contenu visent à améliorer votre classement organique sur la page de résultats des moteurs de recherche (SERP), vous devez suivre les mesures de référencement.
Tout d’abord, vous devez toujours créer du contenu en fonction de la demande de recherche. Pour déterminer cette demande, vous aurez besoin d’un logiciel de référencement, tel que SEMRush. Ce logiciel vous montrera le volume de recherche des mots clés, la difficulté de classement et les types de contenu qui sont déjà classés.
Dans la phase initiale de développement du trafic organique, vous devez vous concentrer sur les mots-clés à faible difficulté. Bien qu’ils apportent moins de trafic, ils sont plus faciles à classer et le trafic qu’ils reçoivent est souvent hautement qualifié.
Cependant, une fois que votre usine à contenu est en place et opérationnelle, voici les indicateurs à suivre :
- Les conversions organiques. Vous devez ajouter et suivre les appels à l’action (CTA) sur vos articles. En plus de cela, vous devez suivre les conversions sur les formulaires d’opt-in – par exemple, les pop-ups qui demandent aux prospects de télécharger un guide. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour optimiser les contenus peu performants.
- L’augmentation du nombre de mots clés sur la première page. Plus le nombre de mots-clés pour lesquels vous êtes classé en page 1 est élevé, plus le trafic est important. Le suivi de cette mesure montre vos performances globales en matière de référencement et vous aide à identifier le contenu qui se classe bien.
- Le trafic organique et les clics. Il est souvent difficile d’attribuer les conversions directement au référencement, le trafic et les clics sont donc un autre moyen de montrer la causalité potentielle. De plus, vous pouvez analyser le contenu le plus performant et l’utiliser pour influencer le contenu futur.
7. Utilisez l’automatisation du marketing pour produire plus de contenu
L’automatisation du marketing vous épargne les tâches manuelles qui ne demandent pas beaucoup de réflexion et améliore la gestion du flux de travail. Par exemple, copier des données de prospects à partir de formulaires Web vers votre CRM ou envoyer manuellement des e-mails.
Au lieu de cela, vous pouvez utiliser votre temps supplémentaire pour vous concentrer sur des tâches créatives comme la rédaction de contenu, l’interaction avec les clients ou l’élaboration de stratégies.
Voici quelques tâches quotidiennes que vous pouvez automatiser avec un CRM :
- Créer des formulaires web et des pop-ups pour capturer de nouveaux prospects et les ajouter automatiquement aux campagnes et flux de travail marketing.
- Ajouter automatiquement des prospects aux campagnes de goutte à goutte, par exemple après le téléchargement d’un ebook ou l’inscription à une newsletter.
- Créer un calendrier pour les e-mails, les blogs et le contenu social, puis laissez votre CRM les distribuer au moment opportun.
- Automatiser le reporting des indicateurs, afin que votre équipe marketing n’ait pas à passer des heures à nettoyer et analyser les données chaque semaine.
8. Utilisez les données CRM pour trouver de nouveaux clients
Vous devriez déjà avoir segmenté les profils de vos clients idéaux dans votre CRM, mais les demandes des consommateurs évoluent constamment. Vous devez donc être à la recherche de nouveaux publics potentiels pour votre entreprise.
Vous pouvez trouver de nouveaux publics en recherchant des similitudes entre vos clients et vos prospects.
Constatez-vous un pic de clients provenant d’un nouveau site ? La plupart de vos ventes proviennent-elles des adeptes des médias sociaux ? Y a-t-il un point douloureux unique que plusieurs clients mentionnent dans les formulaires de commentaires ?
Les réponses à ce type de questions vous aideront à identifier de nouveaux publics, à rester au fait des tendances et à assurer la croissance de votre entreprise.
Boostez votre inbound marketing avec Really Simple Systems
L’inbound marketing est un excellent moyen d’attirer et de convertir des prospects très engagés. Et avec les bonnes données, le bon cadre et les bonnes stratégies, votre entreprise devient un aimant pour les chercheurs de solutions.
La clé pour multiplier vos efforts d’inbound marketing est d’utiliser un logiciel CRM puissant qui vous offre une multitude de fonctionnalités robustes qui vous aident à générer des prospects et à fidéliser vos clients, telles que :
- La gestion des leads et des interactions avec une visibilité complète sur chaque point de contact.
- Une segmentation pour vous aider à cibler vos clients idéaux et à personnaliser votre contenu pour de meilleurs résultats.
- Des outils logiciels de CRM et d’automatisation du marketing pour rationaliser vos flux de travail et faire en sorte que les prospects reçoivent du contenu en temps voulu.
- Des tableaux de bord d’analyse et de reporting pour surveiller et optimiser les campagnes et obtenir des résultats durables.
