Une entreprise doit assurer sa croissance, la prospection commerciale est un levier déterminant dans cette démarche. Cependant une question s’impose, est-il préférable d’internaliser cette activité ou l’externaliser ? Chaque option offre des avantages et des inconvénients, qui doivent être mis en lien avec les objectifs et les ressources de l’entreprise.
L’internalisation de la prospection commerciale
Choisir d’internaliser la prospection consiste à faire le choix de confier la mission à une équipe interne à l’entreprise. C’est une approche qui confère différents avantages :
- Maîtrise et contrôle : l’organisation conserve la direction et la gestion de l’ensemble du processus commercial et peut ajuster la stratégie en temps réel
- Connaissance approfondie du produit et du marché : les commerciaux internes ont une maîtrise parfaite des offres est rebondir aisément et précisément à tous types de réticences
- Relation client personnalisée : une équipe interne est généralement plus concernée et approfondie davantage la relation avec les prospects
Pour autant, l’internalisation présente également plusieurs limites :
- Coût élevé : il est indispensable de recruter, former et rémunérer et cela constitue un investissement important
- Temps et ressources : pour que l’équipe soit performante, le suivi doit être constant et des outils performants mis en place, comme un CRM qui optimisera la gestion des prospects
- Flexibilité réduite : en cas de fluctuation de la demande, il peut être difficile d’ajuster la taille de l’équipe
L’externalisation de la prospection commerciale
Solliciter une agence de prospection, c’est opter pour la délégation de cette tâche à des experts spécialisés. Cette solution offre plusieurs bénéfices :
- Gain de temps et d’efficacité : les prestataires ont recours à des méthodes éprouvées et des outils appropriés pour identifier et qualifier les prospects rapidement
- Réduction des coûts fixes : avec une équipe externe, le budget peut être flexible et s’ajuster aux besoins de l’entreprise
- Accès à des compétences spécialisées : les agences ont une expertise et des méthodes à la pointe en matière de prospection et de techniques de vente
Cependant, l’externalisation commerciale impose également des inconvénients :
- Moins de contrôle : l’entreprise devra apprendre à faire confiance et s’assurer que la qualité des échanges avec les prospects est en parfaite adéquation avec son image de marque
- Risque d’un manque de personnalisation : les prestataires prennent en charge différents clients et pourraient ne pas être aussi impliqués qu’une équipe interne
- Nécessité d’un suivi régulier : bien que la prospection soit déléguée, il est nécessaire de suivre les performances et d’aligner les actions avec la stratégie commerciale
Pour quelle approche opter ?
Le choix entre l’internalisation et l’externalisation commerciale est lié à différents facteurs :
- La taille et les ressources de l’entreprise
- La complexité des produits ou services proposés
- La détermination à investir dans des ressources humaines et technologiques
Il est possible d’adopter une méthode hybride, combinant une équipe interne qui gère les leads qualifiés et un prestataire externe qui prendra en charge la phase initiale de prospection.
En définitive, aucune solution n’est universelle : chaque entreprise doit évaluer ses besoins et ses contraintes afin de mettre en place le choix le plus adapté à sa stratégie commerciale.
